Sazonalidade no e-commerce e no ticket médio
A sazonalidade é uma característica marcante do comércio eletrônico e envolve flutuações nos padrões de consumo ao longo do ano.
Durante determinados períodos, como a Black Friday, Natal, Dia dos Namorados e outras datas comemorativas, o consumo tende a aumentar consideravelmente, impulsionando as vendas das lojas online.
Por outro lado, em outras épocas do ano, como o início do ano letivo ou períodos de férias, o consumo pode diminuir para algumas áreas e aumentar para outras.
Essas mudanças nos padrões de compra podem ter um impacto significativo no ticket médio.
Em datas promocionais grandes como a Black Friday, os consumidores tendem a aproveitar as ofertas e os descontos, o que pode resultar em uma média menor de gastos por compra. Já em épocas com menor interesse de compra, os clientes podem estar mais dispostos a investir em produtos ou serviços de maior valor, elevando o ticket médio.
Um exemplo disso foi que neste ano, no Dia das Mães, a intenção do público era gastar menos em 2023: a empresa Score Retail, em parceria com a organização de pesquisa, insights de mercado e consumo Hibou, fez o levantamento chamado “Pulso de Dia das Mães”, no qual foi apontado que 46% dos entrevistados estavam mais financeiramente inviáveis este ano e pretendiam gastar menos na data.
Além disso, foi levantado que 72% pretendiam gastar no máximo R$ 250 com presentes.
Cada período possui sua particularidade e vantagem; com este ano ainda afetado pelas consequências da população com dificuldades financeiras, podemos esperar que em períodos sazonais o ticket médio continue menor.
Por um lado, temos maiores chances de conversão e aumentar a quantidade de clientes devido às essas datas. Já no restante do ano há um aumento no ticket médio, e cabe ao empreendedor fazer ações de fidelização e utilizar outras estratégias.
Estratégias para lidar com a mudança no ticket médio
Para lidar com o desafio do ticket médio menor durante a Black Friday e outras datas promocionais, os lojistas precisam estar preparados e adotar estratégias eficazes. Abaixo, apresentamos algumas dessas estratégias:
Ter um planejamento antecipado
O planejamento antecipado é essencial para o sucesso durante períodos sazonais.
Os lojistas devem estudar o comportamento do consumidor, de sua própria loja em edições anteriores da Black Friday e de outras datas relevantes, analisando quais produtos tiveram maior demanda e quais promoções foram mais bem-sucedidas.
Com base nesses insights, é possível criar um plano de ação detalhado, definindo quais produtos serão promovidos, quais descontos serão oferecidos, como a comunicação com o público será conduzida, fazer estratégias de cross selling e up selling, investir em ads para marketplaces que melhor se alinham o negócio, entre outras questões que necessitam de planejamento.
Oferecer frete mais barato ou gratuito
Uma das maneiras mais eficazes de atrair clientes durante a Black Friday e outras datas promocionais é oferecer frete mais barato ou até mesmo gratuito.
O custo de entrega é um fator importante para os consumidores ao decidirem realizar uma compra online, e ofertas de frete com desconto podem ser um incentivo decisivo para a conversão.
Em vez de trazer descontos muito agressivos e que possam dar prejuízos, oferecer frete gratuito também é um grande atrativo para os consumidores, que podem abandonar o carrinho ao ver o valor da entrega.
Proporcionar uma excelente experiência do cliente
Em tais períodos, o atendimento ao cliente torna-se ainda mais crucial, e o primeiro ponto que abordamos sobre planejamento também se encaixa aqui, e é preciso ter uma equipe preparada e eficiente para lidar com uma maior demanda e não acabar tendo problemas com cancelamento de pedidos, o que afeta a reputação da marca em marketplaces, por exemplo.
Oferecer uma experiência positiva aos consumidores pode ser um diferencial importante para a fidelização e a recomendação da marca, o que auxiliará na recompra do cliente não somente em períodos sazonais como também aumentará o ticket médio anual da loja.
Os lojistas devem se preparar para lidar com um aumento no volume de atendimentos e garantir que as demandas dos clientes sejam atendidas de forma rápida e eficiente.
Além disso, é essencial mantê-los informados sobre o status de seus pedidos, fornecer informações claras sobre os produtos e garantir que as políticas de troca e devolução sejam transparentes.
Precificação eficiente e sem prejuízos
Chegando à parte que mais se relaciona propriamente ao ticket médio, os lojistas devem ter uma precificação eficiente durante todo o ano para não ocorrerem prejuízos em seu faturamento.
Para calcular o ticket médio, utiliza-se a seguinte fórmula:
Ticket médio = faturamento total/número de vendas
Isso significa que, somando o valor total das vendas realizadas em um determinado período, deve-se dividir esse valor pelo número total de vendas efetuadas no mesmo período.
Essa medida proporciona insights sobre o comportamento dos consumidores em cada período do ano, pode indicar possíveis oportunidades para aprimorar as estratégias de vendas e marketing e criar metas para que em determinadas épocas o objetivo seja aumentar a quantidade de vendas, mesmo com ticket médio menor.
É preciso igualmente levar em conta os seus custos de produção, logísticos e comissões de marketplaces para que o ajuste de preços seja feito com eficiência.
Durante datas sazonais, é fundamental para as empresas do e-commerce adotarem estratégias para lidar com essas variações e maximizar os resultados. Algumas práticas eficazes incluem:
a) Ofertas especiais: criar promoções e descontos que incentivem os clientes a adquirirem mais produtos ou a optarem por pacotes ou combos, aumentando assim o valor médio das compras.
b) Programas de fidelidade: implementar programas de fidelidade que oferecem recompensas e benefícios para os clientes que gastam acima de um determinado valor, estimulando-os a aumentar o ticket médio em suas compras.
c) Cross-sell e upsell: oferecer produtos complementares ou de maior valor para os clientes durante o processo de compra, o que pode levar ao aumento do valor total da transação.
d) Frete grátis com valor mínimo: estabelecer uma política de frete grátis para compras acima de um determinado valor, incentivando os clientes a comprarem mais itens para atingir esse limite.
Exemplo:
Um e-commerce de moda pode oferecer uma promoção de “Compre 3 peças e ganhe 20% de desconto no total da compra”, o que pode estimular os clientes a adquirirem mais itens, aumentando o valor médio das vendas durante a data sazonal.
